"Predictable Revenue" es un libro que leí recientemente en donde Aaron Ross habla de cómo lograr ingresos predecibles con los clientes que ya tenemos.

Esto partiendo de que un túnel de conversión no funciona como un embudo, que es como lo conocemos normalmente. Sino que es como un reloj de arena.

Me encanta.

Yo sé. Todo este tiempo hemos conocido a los túneles de conversión como conos, en donde vamos filtrando por etapas a nuestros prospectos hasta cerrar la venta.

Sin embargo, los túneles nuevos y modernos son como relojes de arena.

¿Cómo?

En el momento en el que cierras una venta y tienes un cliente nuevo, el siguiente paso es preguntarle si conoce a otras personas que pudieran estar interesadas por el producto que ofreces.

Se hace algo llamado "cross selling" y esto es lo que hace que tu túnel de conversión se convierta en un reloj de arena.

La diferencia entre ambos es que desde esta perspectiva no filtras personas de manera aleatoria desde el top del túnel como usualmente lo hacemos, sino que de los clientes que ya tienes, comienzas a generar prospectos y nuevos clientes a partir de recomendaciones y de la pregunta inicial:

¿Conoces a alguien más a quién le interesaría?

Inicias conversaciones, escalas al decision-maker y cierras.

El libro es espectacular.


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